北森2023半年報洞察：中國HCM SaaS市場的未來，只能是北森
作者 | 曾響鈴
文 | 響鈴說
中國的HCM SaaS市場處在了一個不尷不尬的狀態，盡管前景廣闊，但是需求卻遲遲未能爆發，整體行業卡在了一個明顯的瓶頸期。
其中，又以北森的處境最為典型。
根據IDC發布的《IDC中國人力資本管理（HCM）SaaS市場2023上半年跟蹤報告》，在2023上半年，北森以15.3%的市場份額持續保持中國HCM SaaS市場第一。這已經是北森連續7年保持中國HCM SaaS市場第一。此外，北森在Core-HR、招聘管理SaaS和績效管理SaaS三大HCM SaaS細分市場中，市場占有率也都穩居第一。
突出的成績背后，換來的卻是市場對北森的低估。然而，若是結合北森的經營數據來看，這種“落差”越強烈，反而越能說明北森在這個特殊賽道上的戰略定力和品牌韌性。
日前，北森發布2024財年中期業績。截至2023年9月30日止六個月,北森控股錄得總收入為人民幣400.5百萬元，較去年同期增長14.2%。
不難發現，北森的業績依舊保持著“爬升”，以一種穩健的姿態持續穿越行業的瓶頸期。換句話說，作為中國HCM SaaS市場的龍頭，北森的前面已經沒有對手，只要市場還在予以積極的反饋，北森的業績還能保持增長，那么這個市場的未來，大概率就是北森。
HCM SaaS市場的背后邏輯：慢生意，穩企業
北森處在的HCM SaaS市場是一個前景廣闊卻非常需要時間沉淀的行業。一方面，HCM SaaS覆蓋面非常廣，包括招聘、測評、核心人力、績效、留任、在線學習等等。另一方面，每一個公司無論大小，或多或少都需要用到人力資源管理平臺。
但是，中國的市場又比較特殊。根據灼識咨詢統計結果，目前國內云端HCM解決方案滲透率只有1.5%，而美國為25.9%。換句話說，美國市場已經比較成熟，而中國市場才剛剛起步。
以北森為代表的HCM SaaS廠商在市場“賺錢”的同時還需要做好用戶“教育”，具體又分兩條路徑，進一步加大應用普及的難度。一是讓企業接受人力資源管理的概念，幫助企業從草莽過渡到正規軍。二是讓企業接受數字化應用的模式，幫助企業從“刀耕火種”進化到“精細耕作”。
以上這些，都需要時間來沉淀。換句話說，盡管HCM SaaS市場的前景廣闊，但是行業的發展就處在初始階段，用戶教育還在普及，同時人力資源管理本身又是一項專業性較強的服務，就注定這個市場終究是一門慢生意。
那么，對應這個階段、這個領域的發展邏輯，可以說HCM SaaS廠商很難大步向前，反之，走得穩妥恰恰是符合行業階段發展邏輯的做法。目前，從財報數據來看，北森的穩健有目共睹，這或許將成為其繼續引領HCM SaaS市場的關鍵能力。
根據北森2024財年中期業績，截至2023年9月30日，北森的云端HCM解決方案客戶數超過5300名，報告期內的訂閱留存率達到104%。對于SaaS行業而言，訂閱留存率意味著企業的可持續發展性，那么從某種程度來說，北森作為HCM SaaS廠商的基本面已經成型，也就有了可持續發展的基礎。
此外，北森的云端HCM解決方案營收人民幣296.5百萬元，較去年同期增長17.1%；營收占比達到74.0%，較去年同期增長1.8%。也就是說，企業對北森的云端數字化應用模式還是比較認可的，正持續幫助北森完成商業結構的良性調整。
與此同時，截止2023年9月30日止六個月，剔除以股份為基礎的付款后，北森的整體毛利率（Non-IFRS）為63.7%, 較去年同期改善9.5%，其中云端HCM解決方案毛利率（非國際財務報告準則計量）為78.1%，比去年同期提升了3.2%，專業服務毛利率（非國際財務報告準則計量）為22.7%，比去年同期提升了22.4%。簡單來說，北森賺錢的能力也在同步提升，解決方案和服務的商業價值都在突顯。
由此可見，北森的穩健主要呈現在三個方面，一是以SaaS業務為代表的基本面已經成型，有了基礎；二是云端模式的持續發力，不斷幫助北森完成商業模式的調整；三是解決方案和服務毛利率的改善，繼續托起北森的商業價值。
回過頭來思考中國HCM SaaS市場的未來，北森的現在實則就是一個鮮活的縮影。作為龍頭企業，北森的動作和成績既是行業的標桿，也是市場的反應。對應的，現階段市場需要的HCM SaaS不外乎有穩健的基本面以及持續優化業務的迭代能力——以穩企業而做慢生意，才是穿越行業瓶頸期的關鍵。
北森，有質量的活下去
當然，HCM SaaS廠商想要穿越行業的瓶頸期以謀求更大的發展空間，除了保持現階段的穩健增長之外，還需要保證對未來預判的準確性，有質量地活下去。
因此，可以看到，北森一直在強化一體化的產品戰略，從2024財年中期業績來看，Core HCM一體化和招測一體化的產品模式也取得了相當優異的成績。
截至2023年9月30日，Core HCM一體化解決方案ARR（每年經常性收入）占比達到48.4%，較去年同期增長35.1%；招測一體化ARR占比則是達到23.3%，半年內新增客戶分別為300家和137家。就數據反饋而言，北森的一體化戰略已經初見成效，取得了初步的成功。
對應當前市場以及未來短期內的應用普及情況，HCM SaaS需要面向兩個方向，一是對人力資本管理的系統性深耕，二是深入重點行業，聚焦大客戶，針對不同行業先做強專業性以及做大客戶群。不難發現，北森的一體化戰略正是基于這兩個方向展開的，當前的成效已然可以預見未來的成長性。
具體再看HCM SaaS的細分模塊，截至2023年9月30日，北森績效云ARR、學習云ARR也都有不錯的增長，其中績效云ARR同比增長32.3%，學習云ARR同比增長84.5%。換句話說，隨著北森對HCM領域的深耕，其細分模塊的產品和服務同樣獲得市場的青睞。
北森在產品和服務上的創新始終圍繞著HCM領域所展開，盡管應用的技術不同，比如AIGC應用型領導力教練產品Mr.Sen的發布，但其核心還是人力資本管理的核心模塊（即人才管理），并不離散。這也就使得北森的創新在行業緯度和時間維度上都是連貫的，隨著技術和應用的沉淀促使其活得更有質量。
截止2023年9月30日止六個月，北森經調整凈虧損為人民幣86.0百萬元，同比減少43.5%。北森的虧損面在大幅收窄，結合當前的經營數據以及未來的業務判斷來看，預計在未來1-2個財年內北森就能實現現金流盈利。
屆時，北森所代表的便真正是中國HCM SaaS市場的未來。
結語
HCM SaaS市場不同于其他的領域，這個行業真的需要人一步步把路給淌出來，很多企業對自己的需求、技術的應用以及人力資本管理的認知并不完全清晰，那么HCM SaaS廠商在市場中承擔的就不只是一個撮合人的身份，而是一個引路人、開拓者的角色。
換句話說，如果國內沒有一家突出的HCM SaaS廠商，那么這個市場是很難完全起來的。以目前的情勢來看，中國HCM SaaS的未來，很有可能就是北森。
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【完】
曾響鈴
1鈦媒體、人人都是產品經理等多家創投、科技網站年度十大作者；
2 虎嘯獎評委；長沙市委統戰部旗下網絡名人聯盟成員；
3 作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；
4 《中國經營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜志特約評論員；
5 鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；
6 “腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變為“自媒體”，成為一個行業；
7 騰訊全媒派榮譽導師、功夫財經學者矩陣成員、多家科技智能公司傳播顧問。
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