品牌戰(zhàn)略，價(jià)差就是戰(zhàn)略差
在品牌戰(zhàn)略里，定價(jià)定天下，因?yàn)閮r(jià)格就是戰(zhàn)略，定什么樣的價(jià)格，反映了企業(yè)有什么樣的品牌戰(zhàn)略，決定了企業(yè)生產(chǎn)何種產(chǎn)品？生產(chǎn)到什么程度？選擇什么渠道？如何進(jìn)行推廣？
舉例，5元方便面和500元方便面，表面呈現(xiàn)的是價(jià)格差異，實(shí)質(zhì)指向的是戰(zhàn)略差異。品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷，價(jià)差就是戰(zhàn)略差。
那么，從戰(zhàn)略出發(fā)，產(chǎn)品該如何定價(jià)？
一、高價(jià)戰(zhàn)略：撇脂定價(jià)
撇脂定價(jià)也稱高價(jià)策略。進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，利用顧客尚無理性認(rèn)識(shí)和新奇心理，推出高價(jià)，獲得海量利潤(rùn)。
因?yàn)楹Ａ坷麧?rùn)，從而加大資金、技術(shù)、資源、人力投入，從而形成“高價(jià)格－高利潤(rùn)－高投入－高質(zhì)量－高價(jià)格”的良性循環(huán)。當(dāng)后來者聞?dòng)嵍鴣頃r(shí)，已經(jīng)望塵莫及。
典型代表：蘋果手機(jī)、特斯拉。
曾經(jīng)寶潔公司、諾基亞手機(jī)、索尼彩電進(jìn)入中國時(shí)，也采用的是撇脂定價(jià)，都是奢侈品。1988年，一個(gè)月工資120塊，一瓶海飛絲定價(jià)28元。
撇脂定價(jià)是對(duì)下，消費(fèi)者掌握定價(jià)權(quán)。
二、低價(jià)戰(zhàn)略：滲透定價(jià)
滲透定價(jià)恰好是撇脂定價(jià)的反面，也稱低價(jià)策略。利用極致低價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)，快速攫取市場(chǎng)份額。
超大市場(chǎng)份額等于規(guī)模化效應(yīng)，從而提高對(duì)上游的議價(jià)能力，大大降低生產(chǎn)、物流等各項(xiàng)成本，從而帶領(lǐng)企業(yè)走向“低價(jià)－規(guī)模化效應(yīng)－低成本－低價(jià)”的正向循環(huán)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入時(shí)，已經(jīng)無法與之競(jìng)爭(zhēng)。
典型代表：名創(chuàng)優(yōu)品、小米。
名創(chuàng)優(yōu)品通過低價(jià)獲得一定市場(chǎng)后，聚合訂貨量去和工廠談。別的商家拿一次貨都是二三十箱，他一次要一萬箱，工廠低價(jià)給他，還樂壞了。這就是滲透定價(jià)的魅力。
滲透定價(jià)是對(duì)上，工廠掌握定價(jià)權(quán)。
三、差異化價(jià)值戰(zhàn)略：價(jià)值定價(jià)法
這是最難的定價(jià)法，卻是絕大多數(shù)企業(yè)的出路。因?yàn)楦邇r(jià)和低價(jià)定價(jià)策略是兩個(gè)極端，都是極少數(shù)，近乎無人區(qū)。
價(jià)值可以感知，那就按照感知價(jià)值定價(jià)，但這種品牌，幾乎沒有定價(jià)難題。有定價(jià)困惑的是那些不清楚自己的價(jià)值的品牌。
因此，價(jià)值定位的關(guān)鍵就是找到產(chǎn)品的黃金本能。黃金本能是被譽(yù)為十大戰(zhàn)略咨詢公司，卓樸咨詢創(chuàng)建的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論。黃金本能主張，摒棄“你死我活”傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)觀，通過挖掘品牌根源價(jià)值，激活品牌黃金本能，引爆品牌增長(zhǎng)潛能，成就品牌自己的非同凡響。
一句話概括，就是要挖掘品牌稟賦，找到品牌根源價(jià)值。
舉例：中茶明星產(chǎn)品“百年木倉黑茶”。
之前中茶對(duì)該產(chǎn)品黃金本能是不清晰的。卓樸咨詢通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在中茶的黑茶廠中，湖南安化的黑茶廠是年代最為久遠(yuǎn)，已經(jīng)有了幾百年的制茶歷史。
在實(shí)地考察中，卓樸咨詢進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)安化的黑茶廠都有木頭制成的倉庫，黑茶都放置在木倉中的層層隔板間保存。這也是中茶的黑茶口感獨(dú)一無二的秘訣。后經(jīng)專家佐證，木倉能夠保持恒溫恒濕的物理?xiàng)l件以確保黑茶得到更好的發(fā)酵效果，因此也優(yōu)化了黑茶的口感。
于是，卓樸咨詢將這一發(fā)酵工藝創(chuàng)作為黑茶的黃金概念，提出了“百年木倉黑茶”這產(chǎn)品名，也找到了其獨(dú)特的工藝價(jià)值以及歷史韻味，幫助“百年木倉黑茶”獲得了具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。
中國茶行業(yè)龍頭，中茶：https://www.geopoe.com/GeopoeNews/213.html
價(jià)值定價(jià)法是，通過黃金本能，找到適合品牌的定價(jià)權(quán)。
四、心理學(xué)定價(jià)
心理學(xué)定價(jià)更像是一種定價(jià)技巧，可結(jié)合品牌戰(zhàn)略使用，著眼的是定價(jià)的零頭。其中尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)是典型代表。
尾數(shù)定價(jià)。保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)。舉例不是1000元，是998。目的是給人便宜感，因?yàn)榫_又給人信賴感。
整數(shù)定價(jià)。盡量取整數(shù)。舉例不是1199元，是1200元。如硬幣的兩面，便宜感的另一面是沒好貨。整數(shù)定價(jià)剛好走的相反的路線，給人可靠感和品質(zhì)感。
五、無戰(zhàn)略：成本加成法
成本加成法用“成本+要取得的利潤(rùn)”進(jìn)行定價(jià)，如果要取得的利潤(rùn)是行業(yè)平均利潤(rùn)，就是隨行就市定價(jià)法。
成本加成法導(dǎo)向的不是避開競(jìng)爭(zhēng)，從而讓人不可競(jìng)爭(zhēng)，而是隨行就市。結(jié)果無外乎，好的時(shí)候一起好，差的時(shí)候一起差。賺的是辛苦錢，吃的是眾生苦。
成本加成法，沒有定價(jià)權(quán)，是無明顯或者說沒有戰(zhàn)略考量的定價(jià)，是需要避坑的。
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