“1+1大于2”：提升市場(chǎng)與銷售營(yíng)銷協(xié)同的關(guān)鍵點(diǎn)

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舉報(bào) 2023-11-20

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各位市場(chǎng)部的小伙伴，你們好。

您是否遇到過這樣的問題？

投入時(shí)間與精力選擇了一款數(shù)字化工具后，本意是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，支持市場(chǎng)和銷售部的工作。然而，銷售部門對(duì)工具的興趣不高，使用率低，導(dǎo)致工具閑置。

又或者是，在落實(shí)市場(chǎng)工作時(shí)，雖然銷售部也會(huì)提供一定的支持和配合，但依舊覺得力不從心。

那么，如何更好地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)部與銷售部門的協(xié)同，在落實(shí)企業(yè)數(shù)字化工作和工具使用的過程中，得到銷售的支持和配合，實(shí)現(xiàn)“一加一大于二”的效果呢？

聚加團(tuán)隊(duì)將十年服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)和銷售積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合業(yè)內(nèi)專家和客戶的建議，匯集成一篇文章，希望能為大家提供一些工作的思路。

一、整合力量，創(chuàng) 新考核

1.獲得“一把手”的支持

由于涉及跨部門合作和企業(yè)運(yùn)行方式的變革，為了全面推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化工作的實(shí)施，獲得公司高層的支持至關(guān)重要。

在企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，若高層領(lǐng)導(dǎo)能夠積極支持或主導(dǎo)組織，這就如同進(jìn)行一場(chǎng)“一把手工程”，使該工作更容易引起各部門的關(guān)注，并獲得資源的優(yōu)先支持。因此，市場(chǎng)部在推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化的過程中，首要的任務(wù)是獲得公司“一把手”的支持和站臺(tái)。如此，相關(guān)的工作則會(huì)事半功倍。部門間的協(xié)同也將會(huì)更容易推進(jìn)。

2.將跨部門合作納入考核標(biāo)準(zhǔn)

無論是舉行線上直播，還是線下活動(dòng)，B2B市場(chǎng)部舉辦活動(dòng)時(shí)往往離不開銷售部的支持。如：需要銷售部同事協(xié)助宣傳內(nèi)容的轉(zhuǎn)發(fā)與推廣、邀請(qǐng)客戶、進(jìn)行產(chǎn)品介紹等。

對(duì)此，可以將銷售部與市場(chǎng)部的團(tuán)隊(duì)合作情況，部門間的工作支持，也作為銷售部績(jī)效考核的一部分。

將數(shù)字化工具使用率、市場(chǎng)活動(dòng)客戶邀約人數(shù)、直播參與情況、線下活動(dòng)參與人數(shù)等作為協(xié)作指標(biāo)和績(jī)效目標(biāo)。

當(dāng)然，銷售部也需要市場(chǎng)部提供商機(jī)線索的支持，對(duì)于線索的質(zhì)量和數(shù)量都有一定要求。這時(shí)候，MQL（營(yíng)銷合格線索）的提供，也可以納入市場(chǎng)部的考核標(biāo)準(zhǔn)中。

涉及考核標(biāo)準(zhǔn)的情況，需要企業(yè)人事部門和財(cái)務(wù)部門的支持與配合。并且，對(duì)于需要跨部門合作才能完成的工作，應(yīng)該進(jìn)行任務(wù)拆解，明確各部門需要完成的任務(wù)和期待效果。

二、建立定期溝通機(jī) 制

設(shè)立定期的會(huì)議和溝通渠道，以促進(jìn)信息的流通和共享。

通過有效的溝通機(jī)制，市場(chǎng)部門可以根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的反饋來調(diào)整市場(chǎng)活動(dòng)和推廣策略，以確保資源的最佳利用。銷售部也能更好地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分享給客戶。溝通有助于：

1.需求收集

會(huì)議有助于市場(chǎng)部了解銷售部門的需求，推動(dòng)工作的順利進(jìn)行。收集需求時(shí)，應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：

（1）明確需求背景、目標(biāo)、來源

（2）分析需求的合理性與價(jià)值點(diǎn)

（3）進(jìn)行需求確認(rèn)，可階段性地制作流程圖和原型圖來輔助確認(rèn)

應(yīng)圍繞著企業(yè)市場(chǎng)和銷售的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和實(shí)際需求來進(jìn)行信息收集。

企業(yè)在選擇數(shù)字化工具，如：營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)，或者營(yíng)銷管理工具的時(shí)候，可以針對(duì)以下要點(diǎn)收集需求：業(yè)務(wù)場(chǎng)景、功能模塊、功能簡(jiǎn)介、功能詳情、優(yōu)先級(jí)、目標(biāo)人群等。

2.意見反饋

意見反饋主要涉及收集、整理、分析、落實(shí)處理。

可以通過在線文檔等協(xié)同工具和問卷來收集意見和反饋，如：石墨文檔、騰訊文檔、企微文檔、問卷星。

比如：如果數(shù)字化工具使用率不理想，可以先了解原因，分析反饋類型，再針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)整?？上仁占瘑栴}類型（如：功能需求等）、問題概述、用戶原始反饋、評(píng)分等，再進(jìn)行整理和分析。

負(fù)面意見和正面的意見都應(yīng)該審慎對(duì)待，并及時(shí)落實(shí)改進(jìn)，反饋處理情況。

3.共享目標(biāo)和愿景

共享目標(biāo)和愿景能為企業(yè)員工提供明確方向，指導(dǎo)決策和行動(dòng)，減少混亂和不確定性。

為了促進(jìn)目標(biāo)和愿景的統(tǒng)一，可以：

（1）共同參與決策

（2）拆解并明確階段性的目標(biāo)

（3）建立激勵(lì)機(jī)制

（4）定期評(píng)估和調(diào)整

4.通過可衡量的數(shù)據(jù)來驗(yàn)證效果

在日常溝通中，市場(chǎng)部應(yīng)利用數(shù)據(jù)分析的力量，評(píng)估數(shù)字化系統(tǒng)的好處，讓數(shù)據(jù)說話。

通過數(shù)據(jù)圖表、趨勢(shì)分析和關(guān)鍵性能指標(biāo)的呈現(xiàn)，生動(dòng)地展示工作進(jìn)展和數(shù)字化工具的成效，從而讓各部門形象地感受到數(shù)字化工具所帶來的好處。

三、培訓(xùn) 和指導(dǎo)

跨部門培訓(xùn)和指導(dǎo)有利于提高協(xié)同能力。

以數(shù)字化工具的引入為例，企業(yè)在引入并開始使用陌生的數(shù)字化工具時(shí)，往往會(huì)遇到困難。

適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和指導(dǎo)，可以在一定程度上提高相關(guān)人員的適應(yīng)能力，減輕抵觸情緒。

這里推薦一些可行的培訓(xùn)方法，比如：提供培訓(xùn)文檔、官方云錄制指導(dǎo)視頻、線上直播、線下會(huì)議、線上組建社群答疑。

市場(chǎng)部可以為銷售部同事安排工作坊（Workshop），邀請(qǐng)外部專家或者供應(yīng)的數(shù)字化專家，為銷售同事做培訓(xùn)和Workshop。

當(dāng)然，培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)該是持續(xù)的，并保證使用時(shí)的困惑能及時(shí)得到解答。

作為B2B數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)商，聚加團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，也非常樂意為企業(yè)提供相關(guān)培訓(xùn)。如果有這方面的需求，歡迎聯(lián)系我們，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)。

寫在最后

通過整合力量與創(chuàng)新考核、建立定期的溝通機(jī)制、加強(qiáng)培訓(xùn)和指導(dǎo)等方式，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更緊密的合作，在不斷變化的商業(yè)環(huán)境中，更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、抓住機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)部和銷售部之間的協(xié)同不僅僅是一種戰(zhàn)略選擇，更是一種必然。只有當(dāng)這兩個(gè)部門密切合作、互相理解和支持時(shí)，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)和成功。

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