巨懂車101｜成交轉(zhuǎn)化率提升68% 新車銷量逆勢增長湖南蘭天集團(tuán)的CPS模式實(shí)踐

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舉報 2025-05

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在汽車消費(fèi)線上化趨勢與價格戰(zhàn)擠壓利潤的雙重挑戰(zhàn)下，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商面臨“高成本獲客、低效率轉(zhuǎn)化”的經(jīng)營瓶頸。為此，懂車帝創(chuàng)新推出的CPS模式，以“效果導(dǎo)向、成本可控”為核心，重構(gòu)經(jīng)銷商獲客邏輯。區(qū)別于傳統(tǒng)CPT（按時間付費(fèi)）的“廣撒網(wǎng)”模式，CPS模式按照實(shí)際成交付費(fèi)，能夠幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的成交成本度量，目前已覆蓋超過全國2.85萬家經(jīng)銷商。

湖南蘭天集團(tuán)是湖南省頭部經(jīng)銷商集團(tuán)，旗下覆蓋22個品牌76家4S店。自2023年全面應(yīng)用CPS模式后，經(jīng)營質(zhì)效持續(xù)提升：2025年一季度，意向客戶總量環(huán)比2024年四季度增長15.3%、同比2024年一季度增長13%，成交量環(huán)比2024年四季度增長175臺；成交轉(zhuǎn)化率連續(xù)三個月攀升，從1.03%提升至1.73%，0成交門店占比從21.55%降至5.88%，人效提升顯著。

從粗放管理到全鏈控效

三端協(xié)同構(gòu)建

標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營體系

基于CPS模式，懂車帝巨懂車為蘭天集團(tuán)量身定制“線上+線下”一體化標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營體系，直擊“獲客盲目、跟進(jìn)松散、轉(zhuǎn)化低效”的行業(yè)痛點(diǎn)。該體系以流程標(biāo)準(zhǔn)化、管理數(shù)字化、能力專業(yè)化為核心目標(biāo)，通過全鏈路培訓(xùn)、五線過程管控、學(xué)戰(zhàn)結(jié)合提能三大支柱，形成覆蓋“獲客—跟進(jìn)—轉(zhuǎn)化”的完整閉環(huán)。

1. 全鏈路培訓(xùn)體系：三端協(xié)同提效

搭建覆蓋集團(tuán)總部、品牌中心、門店終端的三級培訓(xùn)矩陣，內(nèi)容涵蓋CPS功能操作、轉(zhuǎn)化規(guī)則解讀、溝通話術(shù)優(yōu)化等核心模塊，并精準(zhǔn)匹配不同層級的運(yùn)營需求，有效確保集團(tuán)、品牌、門店三端在目標(biāo)設(shè)定、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、落地動作上實(shí)現(xiàn)“三統(tǒng)一”。

同時，通過建立定制化垂媒經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)，將IM響應(yīng)率、報價率、建檔率等意向人群轉(zhuǎn)化指標(biāo)逐層拆解至個人，并依托數(shù)字化后臺實(shí)時追蹤指標(biāo)完成情況，實(shí)現(xiàn)“指標(biāo)可量化、責(zé)任可追溯”的精細(xì)化管理。

2. 五線過程管控：激活意向人群價值

以“提升意向客戶跟進(jìn)率、延長用戶生命周期”為目標(biāo)，設(shè)計五線過程管控模型：通過“完善檔案跟進(jìn)+30分鐘極速響應(yīng)+HA建檔高頻回訪+1個月線索交叉+2個月不許戰(zhàn)敗”五大動作，實(shí)現(xiàn)意向人群資源的高效利用。

一方面，確保意向客戶跟進(jìn)率達(dá)100%、有效意向人群信息100%錄入系統(tǒng)；另一方面，對H/A級高意向人群實(shí)施高頻追蹤觸達(dá)，對B/C/D級意向人群信息進(jìn)行跨門店交叉分配互訪，避免資源閑置，顯著提升邀約到店率。

3. 能力提升機(jī)制：學(xué)戰(zhàn)結(jié)合強(qiáng)基

構(gòu)建“外部對標(biāo)找差距、內(nèi)部孵化練內(nèi)功、數(shù)據(jù)診斷明方向”的能力提升閉環(huán)：

外部對標(biāo)：以實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)快速復(fù)制為目標(biāo)，每月組織門店赴行業(yè)標(biāo)桿店實(shí)地學(xué)習(xí)至少1次，重點(diǎn)學(xué)習(xí)高意向客戶轉(zhuǎn)化、團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制等方面先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)；同時，每周開展線上運(yùn)營交流會（至少1次），分享成功案例與踩坑經(jīng)驗(yàn)。

內(nèi)部孵化：由DCC團(tuán)隊(duì)成員輪值擔(dān)任“實(shí)戰(zhàn)工作坊”講師，結(jié)合真實(shí)線索跟進(jìn)場景，設(shè)計“客戶異議處理”、“價格談判技巧”等實(shí)戰(zhàn)課程，以案例研討、經(jīng)驗(yàn)分享、話術(shù)演練等方式，提升一線人員邀約成交能力。

數(shù)據(jù)診斷：每月初通過數(shù)字化后臺提取各門店的“意向人群轉(zhuǎn)化率”、“400邀約開口率”、“戰(zhàn)敗原因分布”等核心指標(biāo)，與行業(yè)TOP集團(tuán)的均值進(jìn)行對標(biāo)，從而精準(zhǔn)定位經(jīng)營薄弱環(huán)節(jié)，針對性制定改進(jìn)措施，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營能力的持續(xù)迭代。

從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動到數(shù)據(jù)驅(qū)動

智能工具助力數(shù)字化升級

CPS模式的核心競爭力，還在于通過數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)經(jīng)營流程的智能化升級。可視化的管理看板，能夠充分發(fā)揮集團(tuán)數(shù)據(jù)中樞的作用，實(shí)時呈現(xiàn)各門店意向用戶量、紅包配置率、轉(zhuǎn)化率等核心指標(biāo)。當(dāng)某項(xiàng)指標(biāo)出現(xiàn)異常時，管理層便可快速介入優(yōu)化策略。

CPS還提供了強(qiáng)力的智能SaaS工具，助力擴(kuò)大人效邊界。IM機(jī)器人通過實(shí)現(xiàn)自動回復(fù)大量常規(guī)咨詢，有效節(jié)省人工響應(yīng)時間，增加高意向客戶溝通效率；智慧外呼能力則可批量觸達(dá)潛客，并通過智能標(biāo)記“高意向/需跟進(jìn)/無效”意向購車信息，提高人工跟進(jìn)效率。

在諸多數(shù)字化工具的幫助下，CPS模式的投入產(chǎn)出比顯著升高。數(shù)據(jù)顯示，2024年，蘭天集團(tuán)在意向人群數(shù)量低于其他渠道的情況下，邀約到店和成交量均實(shí)現(xiàn)反超。2025年一季度，CPS渠道意向人群數(shù)量、成交量、成交率繼續(xù)全面領(lǐng)跑，成交量占全渠道比重達(dá)25.66%。

面對市場激烈競爭，蘭天集團(tuán)2025年進(jìn)一步加強(qiáng)戰(zhàn)略聚焦，在上汽大眾、一汽奧迪等新開門店中首選CPS模式，其核心邏輯正是在于用戶觸達(dá)的精準(zhǔn)性和經(jīng)營成本的可控性，可持續(xù)提升集團(tuán)經(jīng)營質(zhì)效。

三重躍遷帶來三方共贏

CPS模式重塑行業(yè)認(rèn)知

蘭天集團(tuán)只是CPS模式助力下眾多經(jīng)銷商中的一員。CPS模式“只為成交”的效果導(dǎo)向底層邏輯，不僅讓平臺與商家站在同一戰(zhàn)線，消除了傳統(tǒng)模式下的“線索泡沫”帶來的行業(yè)內(nèi)耗，也顯著提升了用戶體驗(yàn)，從而帶來了“三贏”局面。

具體來說，對于經(jīng)銷商而言，其營銷模式從“流量采購”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶Ч?jīng)營”，能夠達(dá)成營銷成本與轉(zhuǎn)化效果的精準(zhǔn)匹配；

從行業(yè)層面來講，該模式推動汽車流通領(lǐng)域從“規(guī)模競爭”向“效率競爭”轉(zhuǎn)變，促使人效、店效評估標(biāo)準(zhǔn)得到重新定義；

而對于用戶來說，憑借標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與精準(zhǔn)匹配，購車決策周期得以縮短，從線上咨詢到線下成交的體驗(yàn)連貫性也得到了提升。

結(jié)語

當(dāng)前汽車行業(yè)正處于新一輪變革期，懂車帝CPS模式為經(jīng)銷商提供了“降本增效”的確定性解法。湖南蘭天集團(tuán)的實(shí)踐證明，該模式不僅是優(yōu)化經(jīng)營指標(biāo)的工具，更是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心基礎(chǔ)設(shè)施。當(dāng)意向人群轉(zhuǎn)化成為可復(fù)制且行之有效的流程、經(jīng)營成效成為可追溯的數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商正通過“標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營+智能化工具”的雙輪驅(qū)動，在行業(yè)變革中構(gòu)建新的競爭壁壘。超九成經(jīng)銷商的持續(xù)選擇，印證了CPS模式在效率提升方面的價值所在。