客戶對產(chǎn)品不了解不信任，如何破解？
【文/陳信誠】
回想一下，你有沒有遇到過這樣的問題：客戶一上來就問價格，問完就人間蒸發(fā)一般？
或者更慘，根本無人問津？
問題就出在客戶對產(chǎn)品的不了解、不信任。
這個問題成因可能是多方面的，比如消費者選擇太多，目不暇接，眼花繚亂；比如產(chǎn)品賣點提煉不到位，太不起眼；比如包裝太俗，宣傳也不到位……
更可怕的是，賣方都不了解自己的產(chǎn)品，或者不知道如何表達。
遇到過不止一個老板，對自己的產(chǎn)品搞不清楚，逢人就說自己產(chǎn)品好，好在哪里，卻說不出個所以然。不會挖掘產(chǎn)品賣點請看上一篇文章《產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，如何破解？》
這里給個建議：針對你的產(chǎn)品或項目，想一句廣告詞，外加150字以內(nèi)的說明。這個說明包括你做的產(chǎn)品是什么，針對什么樣的人群，解決什么樣的問題，多久內(nèi)取得什么樣的結(jié)果。
舉例：微商系統(tǒng)升級、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型必讀書籍。《轉(zhuǎn)型王道：微商、社交電商實戰(zhàn)系統(tǒng)》，是研究了未來商業(yè)趨勢后，針對社交電商設(shè)計的一整套實戰(zhàn)系統(tǒng)。其中包含簡單明了的理論模型、戰(zhàn)略與營銷布局方法、二十個營銷戰(zhàn)術(shù)、六大類落地工具，不僅能夠幫助微商在三個月內(nèi)完成系統(tǒng)升級，也是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的必讀書籍。
以上更適合口頭表達，在互聯(lián)網(wǎng)上做賣點展示的時候，可采用“一個關(guān)鍵+一段說明”的格式。
《轉(zhuǎn)型王道》介紹
解決客戶對產(chǎn)品不了解、不信任的問題，可以從以下幾個方面入手。
一、說明、見證。
當(dāng)客戶問價格的時候，先摸清客戶的情況，有無購買需求，是想通過產(chǎn)品解決什么問題，需求的緊迫感等，然后針對具體情況，讓客戶認(rèn)識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，甚至在不知不覺中你成功的向客戶傳遞了一種購買標(biāo)準(zhǔn)，而你的產(chǎn)品剛好是符合這些標(biāo)準(zhǔn)的。在此基礎(chǔ)上，說價格才有意義。
針對在互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品說明，文案是重頭戲，在這個環(huán)節(jié)可以多花些功夫。
除此之外，還可以借力第三方見證。有時候自己說100句不及客戶說一句，可以用客戶見證、客戶成功故事、典型案例等形式，通過第三方的聲音，讓客戶了解產(chǎn)品，建立信任。
第三方見證完整框架：【誰】、在【某時某地】、遇到了什么【問題】、問題對他造成了哪些【痛苦或困擾】、他采取了哪些【行動】、取得過什么【結(jié)果】還存在什么【問題】、在使用你的產(chǎn)品之前有哪些【抗拒】、使用之后的取得什么【結(jié)果】、這個結(jié)果給他的人生生活帶去了什么樣的【改變】
二、降低門檻。
也許你的產(chǎn)品還不錯，但是適用面窄、包裝規(guī)格大、價格高……讓人望而卻步。
這時候，可以降低門檻，比如改變付款方式（分期、押金、租金等），或者為產(chǎn)品設(shè)置幾個級別或套餐，比如酒店會員級別，比如移動全球通套餐。
有一個模型叫“漏斗模型”，顧名思義，就是上寬下窄，吸引目標(biāo)客戶，并層層篩選，在篩選的過程中，也完成了更大額的銷售。
銷售漏斗模型：進店（訪問）、瀏覽、咨詢、購買、再銷（增銷’搭銷’捆銷’鎖銷）。
銷售漏斗模型
產(chǎn)品漏斗模型：引流禮品、引流產(chǎn)品，信任產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品，鎖定產(chǎn)品。
產(chǎn)品漏斗模型
銷售漏斗模型，是讓銷售路徑變得清晰，讓成交客戶變得簡單；產(chǎn)品漏斗模型，是讓產(chǎn)品布局變得清晰，讓鎖定客戶變得簡單。
三、體驗營銷
客戶可能沒有耐心聽你的說詞、看你的廣告，特別是在互聯(lián)網(wǎng)上，人的注意力是以秒為單位來計算的。
如何抓住這瞬間的注意力？可以從你的文案入手，從你的設(shè)計入手……但都不如從客戶體驗入手。
體驗營銷要怎么做呢？
針對線上的銷售，我們可以用贈送的方式，或者誘人的低價吸引潛在客戶體驗，在體驗的過程中完成信任建立、客戶教育，讓后續(xù)成交變得簡單。針對線上體驗營銷的設(shè)計，參見往期文章《做好體驗式營銷的“546方程式”》。
針對線下的銷售，體驗的方式可以更加簡單粗暴，因為可以直接演示，還可以讓客戶現(xiàn)場參與。
在我小時候，還有貨郎擔(dān)，挑著東西走村串溝，賣被套鞋子一類產(chǎn)品。其中記憶猶新的是一個賣鞋的，他把鞋折起來，用扁擔(dān)使勁杵，鞋很快恢復(fù)原樣，拿起來仔細看，一點受傷的痕跡都沒有。就這樣，他賣出去了不少。
鞋的質(zhì)量真的很好嗎？其實這鞋沒穿幾個月就壞了，材料老化的快，底子薄軟，走在石子路上也不舒服。
這種簡單粗暴的營銷方式到現(xiàn)在仍然存在，廣西一個賣鞋的哥們還因此成了網(wǎng)紅，你看看他賣鞋的視頻：《廠長是我表哥》。
不要覺得這樣做逼格太低，在豪車4S店也采用這種策略。
客戶買車后需要貼膜，不同規(guī)格的膜價格相差大，便宜的幾千，貴的幾萬，如何賣出售價幾萬的汽車膜呢？
帶客戶進實驗室，不同規(guī)格的膜體驗一次。最普通的，遇到撞擊玻璃四射，觸目驚心（如果您貼這種膜，遇到撞擊這是這個效果）；中等的膜，玻璃雖然碎了，但還粘在一起（如果您貼這種膜，遇到撞擊就是這個效果）；高級軍用膜，讓客戶自己來使勁砸，只有一條裂紋（如果您的愛車貼這種膜，十分有保障）。
遇到一個精明的客戶，說你前后給我貼軍用膜，兩側(cè)貼中等警用膜。銷售人員隨機應(yīng)變：“您看那些砸車的一般都只砸兩側(cè)，不砸前后，您看這么好的車，如果被人砸……”
好，全車軍用膜！幾萬塊就這么花出去了。
這是針對客戶對產(chǎn)品不了解不信任的解決辦法。
如果你的問題是銷售流程不合理，還有“成交六脈神劍”解決；如果你的問題是不知道怎么打造客戶無法拒絕的成交主張，還有“成交十大策略”解決；如果你的問題是不知道阻礙成交的問題在哪里，還有“成交率優(yōu)化（診斷）工具”來解決……
歡迎持續(xù)關(guān)注，你的問題都有解決辦法。
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